Die Anbieter von Biogas-Blockheizkraftwerken werden zur Zeit sicher nicht mit einer Vielzahl neuer Anlagenstandorte im Markt in Deutschland konfrontiert, aber doch mit einer beachtlichen Anzahl von Anlagen, die vor der Erneuerung bzw. vor der Erweiterung im Rahmen der Flexibilisierung stehen.

Dies sind aus unser Sicht Absatzchancen für Anlagenbauer (Packager), die nach der Wahrnehmung unserer Mitglieder nur unzureichend wahrgenommen werden. Es geht dabei weniger um die Zahl der im Markt platzierten Angebote, sondern vielmehr um deren Qualität.

Die IG Biogasmotoren unterstützt ihre Mitglieder in der Bewertung vorgelegter Angebote und konnte dabei feststellen, dass die Bandbreite vorgelegter Angebote für „ein Stück Biogas-BHKW“ (Originalzitat aus einem Angebot) sich nicht nur im Preis beträchtlich unterscheidet, sondern auch in der Transparenz, Vollständigkeit und Verständlichkeit. Die Empfänger dieser Angebote sind im Regelfall völlig ratlos und auf der Grundlage dieser Angebote auch nicht vorbereitet, eine für sie sichere Investitionsentscheidung zu treffen.

Damit der Kaufentscheidungsprozess für beide Seiten gewinnbringend abläuft, möchten wir Anbietern empfehlen, folgende Aspekte zu berücksichtigen:

• Vor Erstellung eines Angebotes ist ein Vor-Ort-Gespräch mit Prüfung der örtlichen Gegebenheiten   zwingend geboten. Das gilt selbst für Erweiterungsinvestitionen, weil z.B. die Standortfragen und die Gasversorgung für das zweite BHKW zu klären sind. Angebote mit dem Hinweis, die genauen Anforderungen im Gespräch später zu klären, sind Ressourcenverschwendung auf beiden Seiten.
• Die gründliche Aufnahme technischer Parameter für eine BHKW-Konzeption und Planung schützt beide Seiten vor beträchtlichem späteren Ärger und Verdruss. Der Vertrieb darf sich hierfür gern intern mit technischer Planungskompetenz verstärken. Dies gilt auch für Fragen der angedachten Wärmeauskopplung. Hier passieren nach wie vor gravierende Fehler schon in der Planungsphase.
• Wenn in Angeboten schon auf notwendige Anlagenkomponenten hingewiesen wird, die auch zwingend für den einwandfreien technischen Betrieb benötigt werden, diese aber nicht angeboten werden, dann ist das Angebot unvollständig. Und es besteht der Verdacht, dass nur ein preislich „günstiges“ Angebot platziert werden soll.
• Im Angebotstext dürfen Anbieter ihren Kunden erklären, welchen Nutzen bestimmte Anlagen-bestandteile haben und warum hierfür Geld ausgegeben werden soll. Dies betrifft nicht nur Erweiterungen für die Schmieröl-Umlaufmenge oder eine Biogasentfeuchtung mit Aktivkohle-filterung. Wenn der Nutzen der Angebotsteile überzeugend kommuniziert wird, werden diese auch gekauft. Häufig ist hierfür auch ein persönliches Gespräch notwendig, in dem ein Verkäufer seinem Angebot eine Struktur und eine nachvollziehbare Erläuterung des „Papierberges“ geben sollte.

Die Checkliste zu den weiteren, materiell notwendigen Inhalten für späteren, problemlosen Betrieb des Biogas-BHKWs finden Mitglieder im Mitgliederbereich auf unserer Website (Download Checklisten). Erstaunlich sind die spärlichen Hinweise in den Angeboten zu der für den Betreiber wichtigen Phase der Anlagenerrichtung und Anlageninbetriebnahme mit Übergabe und Einweisung.

Für den Anlagenbauer mag ja die Errichtung von Biogas-BHKWs und Übergabe zum Tagesgeschäft gehören, für den Kunden und Betreiber ist diese Phase im Regelfall eine außerordentliche Stress-Situation, in der in kurzer Zeit an tausend wichtige Dinge zu denken ist.

Für diese Phase der Erfüllung des Leistungsversprechens ist gute Planung mit dem Betreiber und seiner Mannschaft sowie ausreichend Zeit vor Ort zwingend geboten:

• Eine technische Abnahme des Biogas-BHKWs kann nicht durch einen Werksprobelauf des Biogasmotors allein erfolgen. Die Abnahme mit Messprotokoll inkl. Schwingungsmessung kann nur vor Ort beim Kunden geschehen und muss dokumentiert sein.
• Die Einweisung der Betreibermannschaft in alle zu durchlaufenden Betriebsphasen des BHKWs inkl. der zu beachtenden Sicherheitsmaßnahmen ist nicht in wenigen Stunden machbar. Allein schon die Erläuterung der Anlagen-Dokumentation erfordert mehr Zeit.
• Hinweise zu den für den Betrieb relevanten Betriebsdaten aus der Motorsteuerung und die regelmäßig gemäß Wartungsplan durchzuführenden Kontrolle- und Überwachungstätigkeiten geben dem Betreiber Sicherheit und erleichtern die Lernkurve für den Betrieb des neuen BHKWs.

Die Anbieter können ihre Absatzchancen beträchtlich verbessern, wenn sie das Verkaufsgespräch mit vertrauensbildendem und verständlichem Fachwissen unterlegen und dem Betreiber nachvollziehbare Empfehlungen aussprechen. Betreiber sollten für eine valide Investitionsentscheidung Angebote kritisch mit Hilfe der Checkliste Angebotsprüfung hinterfragen und auf die verbaute Anlagen-Qualität achten.