Was Hersteller von Betreibern lernen sollten
Biogasmotoren-Hersteller und Packager sollten vom Betreiber lernen, damit sie auch in schwierigeren Zeiten Kunden halten und Neukunden gewinnen können. Das noch zarte Pflänzchen der Neukunden kommt aus der Flexibilisierung bestehender Biogas-Blockheizkraftwerke und sollte von Herstellern nicht unterschätzt werden.
Die in Norddeutschland durchgeführten Seminare im ersten Quartal 2016 mit rund 300 Betreibern haben gezeigt, dass das Thema Flexibilisierung zumindest im Bewusstsein der Betreiber stärker an Fahrt aufnimmt. Das äußert sich in den Nachfragen, ob nicht weitere Workshops zum Thema Flexibilisierung angeboten werden können. Der Blick der Betreiber geht jetzt mehr in Richtung Zuverlässigkeit der Aggregate und kompetenter Serviceunterstützung. Der versprochene hohe Wirkungsgrad des Biogasmotors dominiert nicht mehr die Kaufentscheidung.
Über Flexibilisierung entscheiden
Die Zeit läuft – die Flexprämie steht nicht für unbegrenzte Zeit zum Abruf bereit. Sie will wohl überlegt sein, aber wer zu spät entscheidet, geht möglicherweise leer aus und ärgert sich dann. Betreiber sollten sich mit dem Thema auseinandersetzen, um Klarheit zu gewinnen. Das Gespenst der nicht genutzten Flex-Prämie sollte man schnell verscheuchen und sich im Praxisworkshop Flexibilisierung die Entscheidungskriterien vorstellen lassen (Termine finden Sie hier).
Viele Betreiber wählen daran anschließend eine kompetente Einzel-Beratung, die ergebnisoffen und herstellerneutral erfolgt. Der Betreiber erhält im Seminar Informationen für eine valide Entscheidungsgrundlage, die auch wirtschaftlich hält.
Biogasmotoren mit größerer Zuverlässigkeit – machbar?
Mittlerweile haben es viele Betreiber schmerzhaft erfahren: hohe Wirkungsgrade und unzureichende Erprobung einiger Fabrikate rächen sich in der Praxis brutal mit hohen Instandhaltungskosten und geringer Verfügbarkeit. Freiwillig nehmen Betreiber in ihrer Not die Leistung zurück, damit erträgliche Standzeiten für Zündkerzen und Zylinderköpfe herauskommen und die nervliche Belastung durch zahlreiche Motor-Störungen reduziert wird.
Ein erster Streifen am Horizont wird sichtbar: ein Motorenhersteller verkündet die Weiterentwicklung seines Biogasmotors.: reduzierte Verdichtung mit neuen Kolben und modifizierten Laufbuchsen, die neben anderen Optimierungen thermische Entlastung und höhere Zuverlässigkeit bei gleichbleibend hohem Wirkungsgrad erzielen sollen. Der Markt wird dieses Versprechen prüfen.
Ein anderer Hersteller laboriert noch immer mit einem nicht ausgereiften Biogas-Einspritzverfahren an der Schmerzgrenze der Betreiber, riskiert beträchtlichen Ärger mit seinen Bestandskunden und gefährdet in hohem Maße seine Reputation. Innovative Motorentechnik beim Kunden reifen zu lassen, wird dieser nicht akzeptieren und diese Vorgehensweise wird sicher als wirtschaftlicher Rohrkrepierer enden.
Prüfstein Serviceverträge: steht der Hersteller zu seinem Biogasmotor?
In Verbindung mit dem Thema Flexibilisierung verlangen Versicherer und Banken zunehmend den Nachweis kompetenter, laufzeitbegleitender Instandhaltung des BHKWs. In der Vergangenheit waren Serviceverträge für Betreiber nicht sonderlich attraktiv, da die Rechte und Pflichten aus dem Vertrag einseitig zu Lasten des Betreibers verteilt waren. Das Bild dreht sich gerade zugunsten des Betreibers, wie wir in mehreren Ausschreibungen festgestellt haben.
Heute ermöglichen die ersten Anbieter mit ihren Serviceverträgen einen Risikotransfer zugunsten des Betreibers: mit Zahlung einer Wartungs- und Reparaturkosten-Pauschale über die Vertragslaufzeit ist das Risiko dieser Kosten an den Hersteller abgetreten. Dies wirkt wie eine Versicherungsprämie für den Betreiber, er trägt dank des Servicevertrages kein Kostenrisiko mehr. Außerdem wird das Maschinenbruchrisiko erheblich reduziert.
In Kürze werden auch Serviceverträge für unterschiedliche Flex-Fahrpläne angeboten – so die Ankündigung der ersten Hersteller, wir werden darüber berichten.
Fahren auf Verschleiß oder mehr Ertrag dank regelmäßiger Wartung?
Das gleiche Biogas-BHKW mit identischem Motortyp kann eine sehr unterschiedliche Verfügbarkeit und große Unterschiede in den Wartungs- und Reparaturkosten aufweisen: die Bandbreite reicht dann von 0,7 Cent / kWh bis über 2,5 Cent / kWh.
Ein Know-how starkes Serviceteam kann die Servicekosten auf niedrigem Level halten, wenn es sich regelmäßig um den Motor kümmern kann und sich einen Einblick in den Motorzustand verschafft. Das Rezept für niedrige Servicekosten lautet “zustandsorientierte Instandhaltung”, die nicht auf Verdacht Bauteile austauscht, sondern nach ihrem tatsächlichen Zustand.
Die Bandbreite der Servicequalität für Biogas-BHKWs ist im Durchschnitt noch viel zu groß: es wird häufig aus der Personalnot heraus nicht ausreichend qualifiziertes Personal an die Kundenfront geschickt, das dort dann regelmäßig “verglüht” und für unzufriedene Kunden sorgt.
Am Service zu sparen, rächt sich sowohl für den Betreiber als auch für den Packager oder Motorenhersteller. Der Betreiber ruiniert seine Ergebnisse, da viel mehr Stillstandszeiten und teurere Reparaturen anfallen. Der Hersteller verliert mit schlechtem Service seine Kunden samt Folgegeschäft.
Die Agrarservice Lass GmbH aus Kiel brachte es kürzlich auf den Punkt: mit regelmäßiger Wartung entfallen die ganzen Feuerwehreinsätze ungeplanter Anlagenstillstände und die unter Vertrag genommenen Motoren stehen nur noch zum Ölwechsel und den geplanten Wartungsarbeiten. Der Betreiber wird belohnt mit Verfügbarkeiten von bis zu 99,5% und sehr guten Ergebnissen auch bei Motorentypen, die als “Problembären” verschrien sind.
Jetzt über Flexibilisierung entscheiden, die Uhr läuft…..
Wer sein Biogas-BHKW flexibilisiert, fährt im Alltag deutlich entspannter im Vergleich zu einer Einmotoren-Anlage, bei der jeder ungeplante Stillstand das Erreichen der Höchstbemessungsleistung gefährdet. In Verbindung mit einem Servicevertrag auf Augenhöhe können die wirtschaftlichen Risiken aus dem Reparaturkostenverlauf entweder ganz vermieden oder zumindest deutlich reduziert werden.
